Recent Posts

Pentingnya Komunikasi Dalam Melakukan Penjualan

20/05/17

Kesuksesan selling telah dicontohkan oleh Rasulullah SAW terlebih dahulu. Beliau sukses melakukan penjualan ke negeri Syam. Sehingga beliau dikenal dengan sebutan al-amin. Kesuksesan Rasulullah dalam selling tidak lepas dari personality beliau, baik dari komunikasi maupun pribadi Nabi muhammad yang terlatih sejak kecil. Hal itu menunjukkan bahwa dalam sebuah bisnis selling menjadi hal yang urgen untuk dipelajari dan dilatih, baik sebagai seorang seller, telemarketing, customer service, manager maupun business owner.

Selling, merupakan bagian yang sangat penting di dalam bisnis. Selling—bisa disebut juga dengan marketing[1]sebagai cara dalam rantai perdagangan untuk mendapatkan pembeli dan menghasilkan closing[2]. Ada banyak literatur yang mendefinisi tentang apa itu selling.[3] Jika marketing membutuhkan marketer, maka selling membutuhkan sales person atau personal selling.

Hal sulit dalam selling adalah menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan melalui produk atau jasa. Artinya, tidak sekedar menjual, dan hampir mustahil dapat menjual tanpa membangun hubungan emosional terlebih dahulu dengan pelanggan. Karena itu mendapatkan calon buyer, follow up calon buyer, mengarahkan buyer menjadi customer yang loyal dibangun di atas hubungan relasi yang terintegasi.[4]

Sales person harus sepakat dengan Scott Stratten bahwa jika percaya bisnis dibangun diatas sebuah hubungan, maka hubungan itu akan membangun bisnis itu sendiri.[5] Bahkan lebih dari itu, Scott menjelaskan bahwa sejak dahulu konsep dalam bisnis adalah keputusan beli dan tidak beli serta menganggap angka penjualan sebagai tingkat kesuksesan, tetapi satu hal yang jangan sampai dilupakan yaitu membiarkan pelanggan pergi.

Pentingnya membangun hubungan juga bukan sekedar meraih pelanggan yang sekali datang, melainkan meraih pelanggan setia. Begitulah selling seharusnya, kemudian Scott menyebutnya sebagai unselling atau tidak menjual, karena enam puluh persen dari keputusan pembelian dapat dibuat sebelum seller berkesempatan melakukan penawaran poduk.[6]

Mengenai pengelolaan hubungan dengan pelanggan, muncul konsep Customer Relationship Management (CRM). CRM bertujuan untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, memaksimalkan keuntungan serta pendapatan.[7] Sementara, dapat dipahami bahwa dalam selling tidak sekadar jual beli yang dilakukan penjual dan pembeli tetapi di dalamnya terdapat unsur penting yaitu relasi dengan customer. Jadi, relasi terjadi sebelum dan sesudah terjadinya transaksi jual beli. Namun untuk memulai dan membangun hubungan itu tidaklah mudah dan membutuhkan proses.

Membangun hubungan, memudahkan seller untuk memahami perilaku konsumen. Perilaku konsumen merupakan respon psikologis yang kompleks dan muncul dalam perilaku-tindakan yang terlibat langsung dalam usaha memperoleh, menggunakan produk dan menentukan proses pengambilan keputusan (decision making) dalam melakukan pembelian berdasarkan pertimbangan rasionalitas.[8] Walaupun petimbangan rasionalitas memang dapat tidak sesuai dengan yang diharapkan karena dalam ekonomi konvensional faktor rasionalitas tidak memiliki hubungan langsung dengan prosedur pengambilan keputusan.[9]

Proses decision making dilakukan sebenarnya untuk memahami “why do consumers do what they do”. Decision making berguna untuk memahami bahwa setiap orang tidak suka dijuali tapi akan membeli dengan pilihan rasionalnya. Dengan demikian, membangun hubungan dengan konsumen membutuhkan skill komunikasi yang harus dimiliki oleh seorang seller (personal selling). Karena, pada dasarnya membangun hubungan dengan konsumen itu membutuhkan waktu. Decision making inilah yang cenderung berpengaruh pada iradah (kehendak).

Selain membutuhkan waktu dan proses yang lama, skill komunikasi dapat memberikan solusi jangka pendek. Kemampuan komunikasi dapat bermanfaat untuk memperbaiki hubungan sehari-hari, meningkatkan keberhasilan dengan intervensi, lebih persuasif dan berpengaruh pada pekerjaan ataupun hanya meningkatkan efektivitas sehari-hari dan terpenting adalah memampukan seseorang menjalin hubungan dengan lebih cepat lagi; Seseorang dapat dan harus melakukannya melalui bahasa komunikasi.[10]

Komunikasi menggunakan bahasa, maka secara spesifik komunikasi dalam selling disebut dengan bahasa penjualan—yang kemudian disebut dengan hypnoselling— sangat penting untuk dipelajari. Menurut Milton H. Erickson Semua komunikasi adalah Hypnosis. Sebab dengan komunikasi, seseorang bisa mengungkapkan pendapatnya, perasaannya dan kemauannya.[11] Maka dengan demikian selling dapat menggunakan metode Hypnosis. Hal ini juga bermanfaat untuk meningkatkan kepecayaan diri dalam menjual dan menghapus mental block seorang seller, meminimalisir penolakan.

Menggunakan komunikasi Hypnosis merupakan membuat seorang komunikator dapat memasukkan sugesti ke dalam alam bawah sadar komunikan. Hypnosis dapat menembus faktor kritis (ciritical factor) seseorang dan mem-bypass-nya, sehingga apabila sudah masuk pada alam bawah sadar (unconcious) seseorang akan mudah menerima sugesti. Dengan teknik-teknik tertentu[12] dan dengan menggunakan pola tertentu—yang rasional, bukan gendam—hypnosis dapat dilakukan dengan mudah sehingga demikian lawan bicara jika sudah tersugesti akan cenderung mengikuti apa yang disugestikan.

Jadi, hypnoselling murupakan seni menjual melalui kata-kata dan bahasa, bukan magic gendam ilmu hitam. Hypnoselling dalam praksisnya mencoba untuk memasuki alam bawah sadar calon konsumen dengan menggunakan Hypnotic Language Pattern. Hal itu bagaimana pengaruhnya pada kehendak dan keputusan akad (Iradah Aqdiyah) seseorang untuk melakukan pembelian, bagaimana pengaruhnya dengan decision making konsumen, karena sugesti-sugesti yang dilakukan itu mengarahkan pada keputusan ‘beli’ dan pembeli tidak harus mengerti apa yang dikatakan penjual, asalkan tertarik pembelian dapat terjadi.

Iradah Aqdiyah sifatnya penting dan berpengaruh pada keabsahan akad karena salah satu keabsahan jual beli, kedua belah pihak harus suka sama suka, tanpa ada unsur paksaan dengan ditandai ijab qabul. Allah SWT berfiman:

يَا أَيُّهَا الَّذِينَ آمَنُوا لَا تَأْكُلُوا أَمْوَالَكُمْ بَيْنَكُمْ بِالْبَاطِلِ إِلَّا أَنْ تَكُونَ تِجَارَةً عَنْ تَرَاضٍ مِنْكُمْ. وَلَا تَقْتُلُوا أَنْفُسَكُمْ . إِنَّ اللَّهَ كَانَ بِكُمْ رَحِيمًا



Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu saling memakan harta sesamamu dengan jalan yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu”.[13]



Menggaris bawahi firman Allah SWT bahwa ditekankan agar jual beli hendaknya dilakukan dengan cara suka sama suka. Titik temu permasalahan yang hendak diangkat penulis adalah tentang hypnoselling yang secara khas menggunakan alam bawah sadar dalam kegiatan menjual. Hal ini memunculkan pertanyaan bagaimana hypnoselling dihubungkan dengan iradah aqdiyah (kehendak dalam melakukan akad) yang merupakan salah satu teori akad fiqh muamalah. Penulis ingin memposisikan dua hal tersebut sebagai sebab-akibat yang saling berpengaruh pada kedua belah pihak; pembeli dan penjual.

[1] Tetapi marketing tidak bisa disebut dengan selling

[2] Penutupan dalam bisinis biasa artikan sebagai hasil akhir dari suatu proses selling, atau penutupan penjualan ketika barang yang dijual sudah mencapai target.

[3] Penulis lebih sepakat dengan pendapat John Edmonds, bahwa selling is bending the mind of the customer toward product and service supply, berlawanan dengan definisi marketing, marketing is bending product and service supply toward the mind of the costumer. https://www.youtube.com/watch?v=aav4eg555wu. Diakses pada 28 Maret 2017

[4] Hermawan Ketajaya, on Selling (Bandung, Mizan, 2006) hal. 17.

[5] Scott Stratten, Unmarketing, terj, Martya. (Jakarta: PT. Elex Komputindo, 2016) Hal xi.

[6] Scott Stratten dan Alison Kramer, Unselling. Pengalaman Baru Konsumen, Terj. Irene Christin (Jakarta: Elex Media Komputindo, 2015) Hal. 1-2

[7] Thorik Gunara dan Utus Hardiyono Sudibyo, Marketing Muhammad, Stategi Anda dan Jitu Praktik Bisnis Nabi Muhammad. (Bandung: PT. Karya Kita Madani Prima, 2007) hlm. 140

[8] Ujang Sumarwan. Perilaku Konsumen, Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Jakarta Selatan: Ghalia Indonesia, 2003), hal. 26.

[9] Reid Hastie and Robyn M. Dawes. Rational, Choice in Uncertain World (London: Sage Publication, 2001), hal. 17.

[10] The exchange of information or ideas between sender and receive dalam Kimberly K. Richmond, Powerful Selling, hal 205

[11] John Grinder and Richard Bandler, Tranceformations Neuro-Linguistic Programming™ and the Structure of Hypnosis. http://www.compassieplus.nl/ diakses pada 06 Maret 2017.

[12] Selanjutnya, jika bahasa digunakan dalam komunikasi dan semua komunikasi adalah hypnosis, kajian ini disebut dengan Hypnotic Language Pattern (pola bahasa hypnosis) atau bisa disebut dengan Milton model.

[13] Al-Quran, Departemen Agama. QS. An-Nisaa’ : 29

Tidak ada komentar:

Posting Komentar